503 期目錄  2018/10/10 出版

楊寶泰 帶領永光化學生根歐洲

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作者: 鹿特丹台貿中心  經貿透視雙周刊第501期 (2018/9/12)

在荷蘭設點已滿20年的永光化學,藉由總經理楊寶泰熟稔的管理經驗,以及勇敢讓自身處於全球競爭激烈的最前端等方式,完美地打入講究創新與品質的歐洲市場,揚名國際。

在陽光明豔的夏日午後,我們走進永光化學位於荷蘭鹿特丹的辦公室,笑容可掬的總經理楊寶泰即迎面而來,臉上的笑意與全身散發出來的活力,跟窗外的陽光一樣,第一眼便讓人感到生氣勃勃而又溫暖親切。
「叫我Bernardo就好!」不喜上尊下卑的官僚傳統,楊寶泰請我們直呼其名就好。這也說明了他一貫的領導風格,永光化學的荷蘭辦公室,只有左右平等的同事關係,是一個合作把公司業務發展到最好的團隊關係。
政大國貿系畢業後,企圖心旺盛的楊寶泰曾經在不同的企業服務過,包括規模成熟的日本商社以及蓄勢待發的臺灣電子公司等。而後卻在永光化學一待30年,令人不禁好奇,是什麼原因留住他?楊寶泰提起30年前時任永光化學董事長,今日則是榮譽董事長的陳定川的一席話,令他先是驚訝,轉而認同,而後奉行不渝的經營哲學。

正派經營 愛心管理
「要賺錢就去歐洲美洲,要賺有錢人的錢,不要去非洲賺窮人的錢。」「做企業要有責任與Vision。」當年年輕的楊寶泰聽到這樣的話,內心產生相當大的衝擊!企業經營者不以賺錢為首要目的,著實令人難以想像。然而楊寶泰也發現,這樣的理念與他的想法有很多不謀而合之處;例如永光的「正派經營、愛心管理」與「堅持做對的事」,跟當年生意人習以為常的應酬文化,以及賺錢目的凌駕一切的商場文化相比,其實相當異類,但精通國際貿易楊寶泰卻非常認同這種專業思維,並且信守堅持,至今不懈。
「所以說,像在歐盟這個法規嚴格的市場,就是因為我們堅持正派經營、做對的事!所以不管是稅務審查,或是在化學品的規定檢驗方面,永光都接受得了考驗。」楊寶泰充滿自豪地告訴我們,永光堅持做對的事,現在的事實證明了這個價值。

跨足海外 鞏固商貿關係
在荷蘭之前,土耳其是永光在海外設立的第一個據點。因為當時跟土耳其有很多生意往來,看好當地市場潛力,也為了鞏固商貿關係,楊寶泰力主跨足海外,幾經辯論,說服了當時的董事長陳定川。於是在1989年,永光的第一個海外分公司在土耳其南部的自由貿易區設立了。因為土耳其成功的經驗,永光規劃了歐洲市場為下一個拓展目標。因此,1997年,楊寶泰再度銜命赴歐洲設立海外據點。
「當初其實也勘查了英國、德國、法國這些國家,最後選擇荷蘭,主要是因為荷蘭人的語言能力,而且這是一個貿易立國的國家,所有的法令都有英文版。」楊寶泰娓娓說著20年前為何選擇荷蘭為永光在歐洲市場的據點。
因為業務關係跑過數十個國家的楊寶泰認為,荷蘭的務實作風與親商的環境,很適合外國公司生存。雖然英國的語言是英文,法規條令自然也是英文,但是從楊寶泰多年的歐洲經驗,他發現英國人的想法跟歐陸其實有很大的差異,對於著眼全歐市場的企業並不利。
而且考量到貨物運輸的條件,鹿特丹港的倉儲與物流運輸系統非常成熟。特別是對於化學產品,倉儲管理必須符合嚴格的安全標準與特殊條件,而在鹿特丹港區,有需多提供這類服務的業者。因此,楊寶泰最終選擇了荷蘭的鹿特丹,並且決定不自行管理發貨倉庫,而是交由專業公司。楊寶泰笑著說:「這就是當初我們做對的地方!」

建立品牌及通路 抗衡強敵
在荷蘭設點至今剛好滿20年,從當年跟外貿協會鹿特丹台灣貿易中心租用一間小辦公室,僅有一兩個員工,到今日整層樓共數百平方公尺的辦公室、近20名員工的規模。回首來時路,楊寶泰略為沉吟後,用了一個浮萍的比喻,來描述他帶領永光團隊在荷蘭開疆闢土的心路歷程:「就像水面上的浮萍,從一半到整個湖面被占滿,可能只要短短幾天的時間。但是從完全沒有浮萍到占滿一半湖面的前半階段,所需時間可能是不成比例的好幾個月。」
荷蘭有很多國際聞名的化學公司,如英國的ICI、德國的拜耳、瑞士的諾華以及荷蘭的AzkNobel、DSM等等,在強敵環伺之下,永光如何爭取市場? 楊寶泰解釋說,相較其他地區,歐洲算是利潤較高的市場。而在歐洲,化學產品必須提供原料成分等詳細資料等作登記,若委託第三方代理登記,有產業機密不保之虞。加上臺歐之間的地理距離與時差,造成了跟本地經銷商在聯繫上的限制。所以在考量保護產品的機密性、更佳掌握經銷網的情況下,永光決定建立品牌與經銷制度成為進入歐洲的兩大目標。
「要建立品牌信任度,最重要的是產品本身要好。」楊寶泰對於永光一直走在產業發展的前面,身為第一個把新產品帶進市場的領頭羊充滿自傲。在講究創新與品質的歐洲市場,永光永遠把自己放到競爭激烈的最前端,這跟一般亞洲產業發展不一樣。楊寶泰分析;亞洲企業很多都是看到哪個產品成功了,就跟著走,大量複製。而且很多亞洲企業會採取用低價競爭來占領市場,搶量。楊寶泰認為,這並非是企業長期發展該有的方向。歐洲市場有一種少量多樣的特色,這是很多人沒看到,因此楊寶泰鼓勵同仁做別人沒注意到的、做不到的那一塊。基於對化學產業與市場的深入了解,楊寶泰看到了發展利基市場可帶來的聚沙成塔的潛力。
「我們很多客戶都是所謂金字塔頂端的像古馳、Prada這些。因為產品夠好,久了,就有口碑。人家有需要的時候,就知道來找永光。」楊寶泰說明這就是永光堅持對做的事,嚴格要求產品的品保規格不放鬆,因而建立了客戶的信任度。
雖然大部分公司都會訂營運目標,員工也會努力去達成。但是楊寶泰認為市場變化不斷,有很多不可預知的因素。因此,呆板的固守原定計畫,其實是不切實際的,只有保持樂觀心態,專注當下的努力,不需太為明日擔憂。
對於產業發展,則是隨時觀察、掌握資料,以一步一腳印的心態與精神,鞭策自己,不斷追求產品的創新與品質,永遠走在產業最前端!楊寶泰認為,很多臺灣的企業經營者其實很缺乏資訊。市場的變化很快,海外分公司一個很重要的功能與價值,就是要提供總部當地的市場資訊,以便及早因應。
而對於在管理學上許多被奉為圭臬的理論,如強弱危機分析「SWOT」,或者PDCA(Plan-Do-Check-Act)等等,在楊寶泰看來,也是盡信書不如無書;例如SWOT是一項產品不夠好,要思考怎麼改進,怎麼做好? 但他認為既然銷售不佳,可見沒市場,那就不要了,有時該閃開就要閃開,要去找新的利基。例如紙張愈用愈少,要怎麼套用SWOT去銷售?應該要當機立斷閃開找其他出路。大學主修貿易的楊寶泰,對於管理學理論侃侃而談,但更可貴的是,從多年的實務經驗,楊寶泰更知道如何在理論與實務之間取得最佳平衡。

前進歐洲 守法不貿進
對於有意前往歐洲市場的企業,楊寶泰認為大家要知道歐洲法規複雜且執行嚴格,所以一定不要冒風險,只要守法,做正確的事就沒錯了。另外,楊寶泰也提醒有意進軍歐洲的廠商,不要想著一兩年內就要賺錢,歐洲是一個成熟穩定的市場,需要時間耕耘,「easy money的時代已經過了!確保產品品質,不做違法的事,是最好的經營策略!」他的語氣中溫和卻堅定。
提起自己住荷蘭多年,卻對義大利跟德國這些客戶所在地更熟悉,而最熟悉的地方就是機場啦!說到這裡,楊寶泰爽朗地笑開了。與經銷商維持良好關係,是當初歐洲州設點的目的之一,但勤於聯繫客戶,跟合作搭檔誠信往來,最終能夠交心,建立起互相信任、互相幫助的合作關係,的確需要投注相當的時間與精力。
楊寶泰認為,在不同文化之間,「互相尊重」是最核心、最重要的價值。他舉了一個早年在土耳其的經驗,說明有些看似不起眼的行為,卻會產生關鍵作用;當時在與一群客戶互動時,因為信守人際之間互相尊重的原則,讓他對於座中一位年邁卻不起眼的沉默老者客氣相待。最後才發現,原來這位長者雖然不太說話,卻是作決策的人。而這互相尊重的待人處事原則,讓楊寶泰談成了那一筆生意,也讓他在後來行旅歐洲不同國家之間,與不同民族不同語言的客戶往來時,贏得了友誼信任與一筆一筆成功的生意,甚至由客戶分享的產業資訊來幫助公司的產品研發。
子女都已成人的楊寶泰,平日在繁忙的工作之餘,寄情於蒔花養草,說起一年四季呈現各種風情、夏日裡花開不斷,蜂蝶飛舞的花園,楊寶泰喜孜孜地述說親手栽植勞動的樂趣,這生活裡的休閒活動,也讓他跟荷蘭鄰居成為了好朋友。但最喜歡的仍是與夫人隨興出遊,或在假日騎乘自行車,徜徉在荷蘭的運河綠野間。楊寶泰表示,在荷蘭的工作環境有明定的法規可依循,生活環境也充滿小樂趣,不管於公於私,凡事抱持樂觀的心情,以一步一腳印的精神,迎接每一個充滿希望的明天。

profile
公司名稱(中):
永光化學歐洲公司
公司名稱(英):Everlight Europe B.V.
總經理:楊寶泰
海外創業:1989年土耳其,1997年荷蘭
重要學經歷:政治大學國際經營與貿易學系
經營產品:染料、光安定劑、碳粉
經營理念:正派經營
立足海外心得:一步一腳印
給台灣企業主的一句話:眼光放遠

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