503 期目錄  2018/10/10 出版

清原勝宏 踏實深耕站穩日本市場

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作者: 東京台貿中心  經貿透視雙周刊第500期 (2018/8/29)

致茂電子日本子公司業務本部長清原勝宏秉持著精益求精的精神,一步步成功打入日本市場。

日本Chroma ATE Inc.(JAPAN)是臺灣致茂電子100%投資的子公司,臺灣總公司董事長黃欽明同時兼任日本社長。因緣際會下,清原勝宏於2008年受黃欽明延攬加入致茂。黃欽明意欲成立日本據點,而曾從事液晶檢測等設備項目工作、產業經驗豐富的清原勝宏,則在草創時期全力以赴經營日本子公司。
致茂本身以製造測試機器起家,跨越的產品領域非常廣闊。1984年成立後,至今已有34年,集團全球員工共2,300位。日本子公司有40位員工,其中二位由臺灣派駐,其他皆由日本當地僱用。
清原勝宏憶當時,日本據點起先在新橫濱開設辦公室,隨後在北新橫濱租廠房,直到購入近新羽車站的土地後,改建為辦公社屋,始遷至現址。新羽新社屋分為辦公區、維修區、展示區、檢測區以及倉庫等。日本業務主要是組裝、測試、售後服務以及銷售各種單型儀器及大型測試設備,依客戶各種需求開發測試儀器及相關設備。隨著產業轉型,必須進行永續不斷的研發,嘗試如何讓新的產品擁有更好的方式來進行測試,因此,提高客戶效率、節省其成本、加速其測試,一向是致茂的使命。他說,黃欽明非常支持研發投資,研發費用占每年營業額的15%左右。研究開發人員占全體員工比率高達四成。積極發展世界級產品,成為世界級企業,是致茂的核心願景。

發展自有品牌 全球化經營
量測儀器、自動化檢測設備以及其設備操作用之軟體等三項產品,是致茂電子總公司的業務主軸。清原勝宏表示,黃欽明的經營理念是國際化。早期先在美國成立海外據點,之後歐洲,再來是中國大陸。東南亞地區先是以代理商方式推行,於2017年加入了致茂集團。2018年成立韓國據點。神奈川是日本的本社,其他東海地區及名古屋亦分別設有據點,2018年年中成立關西據點。
「國際化」是致茂的特色。由於產業運用廣泛,致茂產品隨之普及全球。致茂產品偏向工業性質,對品質格外要求。當初之所以在日本設點,即是希望透過日商的認可來獲得全球的認同,吸取日本先端技術以提升品質,並取得相關客戶及通路商的信賴。在國外直接推銷產品比較困難,如能受到日本代理商認可,之後被其他國外工廠採用的機率自然大增。以經營自有品牌及國際化為理念的致茂,讓臺灣製造業在國際大放異彩。

創新技術 創造價值
凡是電器用品都需經儀器進行品質測試,因此致茂客群跨越許多業界。致茂目前主要聚焦六大產業,分別是EV、Battery、LED、太陽能PV發電、雷射半導體及FPD顯示器。除了推銷測試儀器外,致茂更善用全球化優勢,融入各地經驗,提供客戶整體解決方案。
清原勝宏指出,致茂在日本同業的競爭對手,包括菊水電子工業高砂製作所與NF回路設計。日商一般以單純銷售測試機器為主,而致茂則不僅銷售測試機,更以整體解決方案打入日本市場。他說,不是價格便宜就好,廉價產品不見得客戶會買單,滿足客戶需求才是勝出關鍵。以致茂產品來說,第一要精準、可靠、獨特,以及精益求精,研發更優越且有效率之量測方案。簡而言之,就是所謂的產品差異化,打從開發階段就不停思考,才能獨樹一格。

專業獲信賴 供需共創雙贏
日本有許多商社,通路商亦為代理商,與臺灣直接銷售方式不同。清原勝宏表示,剛在日本起步時,從協助體制到探討服務方式等,致茂一切由問號開始。在日本銷售要順暢,首先須掌握代理商。與他們接觸時,常會與其他競爭對手比較,客戶也同樣會從問號質疑致茂。
今後致茂則希望與有國際化的客戶往來。評斷對方眼光是否長遠,就看有無國際化,有無海外的需求,對未來有無世界市場的規劃。與客戶一同面向國際,協助日本客戶的儀器外移,幫助客戶國際化,正是致茂所謂的價值。不僅銷售產品,也需讓客戶於測試儀器外有更好的表現,這才是所謂的雙贏。清原勝宏強調以同等心與客戶溝通,無需低聲下氣,不要有臺商低於日商的心理。只要以高度專業的對等關係協助客戶,並獲得認可及信賴,就可以創造價值。
致茂花費很長的時間才打進日本通路。清原勝宏表示,經營日本市場,需靠細水長流的穩固信賴和長期信任。日本客戶重視品牌知名度、廣告宣傳、參展等。以參展為例,致茂每年參加日本國內大型展會約四至五次,全球合計約十幾個展。另外,亦會參加日本商社自行主辦之相關展會,與客戶互相觀摩及交流。

主動關懷分享 凝聚力量永續經營
人才是公司最重要的資產,企業應多聽取員工意見。尋找對的人才,打造堅強的團隊極為重要。人才規劃需長期耕耘,福利亦必須不斷改善。業務不同,職責也就不同,然而為了促進內部的溝通與和諧,主動關懷與分享是致茂的企業文化。為建立公司的永續經營,必須不斷聽取同仁的意見與回饋,隨時進行階段性調整。
回顧致茂一路走來的艱辛歷程,清原勝宏表示,黃欽明非常照顧員工,公司獲利會不分職責、不分區域直接回饋員工。員工不僅是員工,而是Partner。尋找夥伴、共同經營、有建議多提出,凝聚全體力量、多做溝通,乃是競爭力的核心。

profile
公司名稱(中):
致茂電子股份有限公司
公司名稱(英):Chroma ATE Inc.
董事長:黃欽明
致茂電子董事長特別助理、日本子公司業務本部長:清原勝宏
海外創業:2008年於日本神奈川縣成立Chroma ATE Inc.(JAPAN)
重要學經歷:淡江大學畢業
日商Yamato臺灣業務代表
經營產品:量測儀器、自動化檢測設備
企業願景:自有品牌/國際化經營/世界級產品
立足海外心得:重視溝通及分享
給臺灣企業主的一句話:堅持本業,貼近客戶,持續創新

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