501 期目錄  2018/9/12 出版

明達醫學科技 產品功能超越一線大廠

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作者: 羅婷  經貿透視雙周刊第501期 (2018/9/12)

臺灣眼科檢測設備大廠明達醫學科技,自有產品已拓展至全球共30多國,而其高品質的產品則來自於優質團隊對IT的專業技術及供應鏈掌握,使得產品競爭力十足,揚名國外。

依據市場研究機構TrendForce估計,全球醫療器材市場去(2017)年規模已達4,281億美元;面對這塊醫材市場大餅,臺灣業者多數集中在血糖計、血壓計、隱形眼鏡及輔具等品項上,對於由國外大廠寡占、高價值、高毛利的院所檢測醫療儀器,卻鮮少跨入。但位於桃園的明達醫學科技股份有限公司,正挾臺灣IT技術與機、光、電供應鏈優勢,挑戰德、日等全球大廠所主導的眼科檢測設備市場。


一場同學會 促成明達醫學科技
十年前,時任明基集團新成立的IT設計公司瑞鼎總經理的王威,在其堅毅又精準的經營整頓下,該公司不但轉虧為盈,更是年賺超過一個股本,成為明基集團中最賺錢的公司。
正值公司經營高速成長、意氣風發的王威,在幾次的眼科門診中,注意到臺灣雖然健保醫療發達,卻沒有一家眼科診所使用臺灣的檢測醫療設備,對於IT產業出身、已習慣輕易將臺灣產品打入全球市場的王威而言,是相當遺憾與詫異的。因緣際會地,在2009年4月8日的交大校慶中,王威巧遇大學同窗好友魏勵志(Jay Wei),魏勵志是全球OCT(光學同調斷層掃描技術)的開創者和領導廠商Optovue的創辦人;這場聚會讓兩人的專業結合,決心共同為臺灣的高階醫療設備盡一分心力,王威為專注實現心中的這份願景與理想,捨棄了閃亮的高獲利IC公司執行長頭銜,投身草創新的眼科醫療設備公司,於是2009年底明達醫學科技(Crystalvue)股份有限公司(以下簡稱明達醫學科技)正式成立。

造福人群 致力研發高品質產品
「Crystal意指眼睛中水晶體就如同透光的水晶般清澈透亮,Vue則隱含開闊視野的意涵,盼透過高品質的高階醫療設備,滿足客戶需求,提升全人類福祉。」明達醫學科技董事長王威進一步解釋明達醫學科技命名涵義,並透露公司的願景即是如同臺灣提供給全球消費者優質平價的IT產品一般,他相信也能在眼科醫療設備上,以高性價比的優良產品,提升全人類的視力健康。
在這樣的願景下,明達醫學科技陸續開發了三項核心產品:噴氣式眼壓計、眼底照相機、OCT眼睛掃描器。噴氣式眼壓計提供了無探頭、準確的眼壓測量方式;眼底照相機和OCT眼睛掃描器則解決了過去視網膜檢查需要使用散瞳劑、檢測程序繁瑣的問題,大幅降低受測者的不適感;這三項儀器均是首部由國人自行設計、在國內生產的同型產品。
王威充滿信心地說:「此項產品可望帶動視網膜檢測的平民化」。 除此之外,他還特別看好眼底照相機的成長潛力與對全民健康的助益。由於視網膜是人體中唯一可透過影像就能看到血管的組織,對於腦、心血管疾病及糖尿病等疾病,提供另一項診斷檢測途徑;如糖尿病患者由於長期血糖控制不良,會導致視網膜血管損壞,透過眼底攝影機,將能清楚了解視網膜中影像血管而及早發現治療。未來法令如能夠放寬,結合人工智慧的判讀,將能讓一般民眾僅花一兩分鐘,即能進行心血管及糖尿病的檢測,而全球眼底照相機的需求,也可望因此而有大幅的成長。

高性價比及體驗行銷  媲美國外大廠
明達醫學科技產品的主要競爭者為德國Carl Zeiss、日本Topcon、Medix等大廠,做為市場新進入者,明達醫學科技採自有品牌與代工雙軌策略發展,眼壓計、眼底照相機二項產品是以自有品牌Crystalvue銷售全球,OCT眼睛掃描器則是為美國客戶代工。
由於明達醫學科技行銷廣告資源難以和歐、日大廠匹敵,王威採取「聚焦」和「客戶體驗」兩項策略突圍。除透過較低成本的網路行銷外,明達醫學科技聚焦於參加全球最主要眼科專業展覽,以接觸最有採購潛力的通路客戶。王威進一步分享:「對於展現興趣的客戶,我們會邀請對方到明達醫學科技來體驗我們的產品,讓他們親身感受這些產品的優勢。」他深知,要突破客戶對大廠的品牌迷思,除了做出比大廠更高的品質規格與性價比外,客戶親身的感受和體驗,更是行銷關鍵。
現階段明達醫學科技自有品牌產品已拓展至義大利、法國、葡萄牙、比利時、烏克蘭、斯洛維尼亞、保加利亞、波蘭、羅馬尼亞及南美洲等全球30多國,搶下超過3%的全球市占率灘頭堡。

整合臺灣IT供應鏈 樂觀面對全球競爭
王威自信表示,高階眼科診療儀器的開發生產,需要光學設計、影像處理、機動控制、自動控制等各項技術整合,明達醫學科技能扮演這樣的技術開發和整合者,背後的團隊自然是相當優秀的。明達醫學科技初期技術主要是與美國Optovue 技術移轉合作,創業初期團隊大多數來自明基集團,在技術移轉過程中,明達醫學科技不斷精進,加上團隊對於IT產品設計的技術經驗及供應鏈的掌握,使得產品功能超越一線大廠,並每年推陳出新,產品線的競爭力十足。
然而,明達醫學科技進入醫療設備市場也並非一帆風順,在醫療產品外銷市場,縱使有高度競爭力,或是絕佳的行銷手法,還是要面對認證等非關稅的進入障礙。由於醫療設備牽涉國民健康,各國對於發放進口許可,均要求多項認證與文件審核,有些國家的認證較為特殊,申請時間也冗長,就算是由王威所率領、一路過關斬將的明達醫學科技團隊,有時也需放慢腳步循序漸進。
例如在拓銷烏克蘭市場時,明達醫學科技即秉持著滴水能穿石的精神,透過持續與客戶保持友好關係,最後突破重重困難成功出口至烏克蘭,獲得亮眼的訂單。
對於創立企業與開拓市場的艱辛,王威仍能從容面對,甚至樂在其中。人生座右銘是:「平實務本,追求卓越,關懷社會」的他積極樂觀地分享:「只要能夠享受過程,抱持平穩的心情,碰到痛苦和困難也覺得沒什麼了。」他提到,明達醫學科技的目標,就是要把臺灣製造的高階醫療設備推展到全世界,因此將致力於研發高品質產品、造福人群。

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